auショップ小岩駅前の太田真梨彩さん

携帯電話販売最大手のティーガイアが運営する「auショップ小岩駅前」（東京・江戸川）の太田真梨彩さん（20）は、KDDI（au）の電力小売りサービス「auでんき」の販売スペシャリストだ。来店客の年代に合わせた接客術で会話の糸口や接触機会を増やし、トップセールスとして結果を出し続けている。

太田さんは毎月、約30件のauでんきの契約を獲得している。店舗には13人のスタッフがいるが、全体の半分を太田さん1人で稼ぐ。ティーガイアが首都圏と北関東で運営する直営店150人のスタッフのなかで、月間契約数で1年以上首位を走る。

首都圏・北関東エリアでのショップの改装オープンや大型の販促イベントには各店舗から応援スタッフが呼ばれる。基本的に30歳前後の店長クラスのスタッフが集められるなか、太田さんは20歳の若さで応援スタッフの「常連」として名を連ねている。

auでんきはKDDIが2016年4月に始めたサービス。関西電力など4社と組み電力を販売している。月々の電力の支払いを通信料の支払いと一緒にすることで、支払額に応じて1～5%がauの通信代などに使える「ウォレットポイント」として還元される。顧客は現在契約している電力会社と同じ料金のまま「乗り換え」が可能だ。

「電気代、もうauでまとめましたか？」。太田さんがauでんきを薦めるときの第一声だ。「どうですか？」「知ってますか？」といった問いかけでは、否定された瞬間に終わってしまう。あえて知っている前提で話しかけることで「電気代って通信料金とまとめられるの？」という質問を引き出せるのだ。

「携帯ショップに来るのは（機種変更時の）2年に1回という人がほとんど。キャリアの新しい施策を知っている人は少ない」。機種変更が目的の来店客が多いなか、少しでも他のサービスに興味を持ってもらうことが必要だ。

会話の糸口となる質問を引き出せたら、支払いが簡略化されることやポイントがたまるメリットを説明する。「10分で手続きは終わる」「帰宅してからやることはない」など簡単さを強調してハードルを下げる。とはいえ、「面倒くさい」「電気代は高くないから」と気乗りしない来店客が大半だ。