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劇場や映画館が集積する街にたたずむ「東京ミッドタウン日比谷」。三陽商会は紳士靴ブランド「三陽山長」の主力店舗を3月に出店した。店舗のかじ取りを担うのは接客業一筋30年、店長の佐藤一信さん(49)だ。顧客の日常を読み取り、衣服を含めたトータルコーディネートで珠玉の1足を提案する。

白を基調に間伐材などを取り入れ日本の「和」を表現した店舗。3万円から25万円の高級革靴がりんとした雰囲気で並ぶ。顧客の大半は「靴マニア」。靴の構造や革の品質など「うんちく」を語る人も少なくない。

そうしたマニアでも自らの日常を十分に認識した上で靴を選べる人は多くない。その点をフォローするのが佐藤さんの役割だ。「仕事だけでなく休日も履きますか?」「内勤か営業、どちらが多いですか?」。薦める商品は顧客により異なる。

「どんな私服を着るのか、仕事ではスーツが多いのかジャケットにパンツなどが多いのか」といったことまで聞き込む。服装に合わせ、ズボンの丈の長さにまで考慮して合う靴を選ぶ。マニアのうんちくに合わせられる専門知識を備えるからこそ、佐藤さんの提案に靴マニアも耳を傾ける。

佐藤さんのきめ細かな接客の原点は現在のホテル椿山荘東京(東京・文京)のバーテンダーだ。バーテンダーは自分から積極的に話しかけることは少ない。趣味やライフスタイルにこだわりがある人が多く、その世界観と選ぶお酒には共通点があることに気づいた。

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