米国で製造現場を視察するJ&Jの日色社長（右から3人目が日色氏）

帰国後、トレーニング部門を立ち上げる。

3カ月の米国研修から無事に帰国しました。学んだ欧米式のトレーニング体系を日本で展開するのが私の役割でした。2年間で会社の組織や制度を大きく変えました。例えば、営業のやり方も単なる商品説明ではなく、医師がどう使うかを踏まえた上で提案するよう改めました。その結果、医師の評価もがらりと変わり、業績が毎年20%以上伸びていきました。

マネジャーの役割も米国流を取り入れました。営業員と一緒に顧客先を訪問するマネジャーは商談中、口を挟まないようにします。上司が口をはさむと部下が成長しないからです。反省点は商談後に部下に伝えるよう徹底しました。

新人研修も変えました。新入社員には入社前に資料を渡しておき、初日にテストをします。ここで85点以上取らないと次のトレーニングに進めないため、みんな必死に勉強してきます。あらかじめ勉強できるものは事前に詰め込んでおいた方が、その後のトレーニングの効率がはるかに上がると実感しましたね。

幹部候補生として再び米国へ勉強に行く。

しばらくすると「また米国に行け」と言われました。米国は増える一方の医療費を抑制しようと、医療保険制度が大きく変わっていた時代でした。医療費抑制の波は必ず日本にも来るから、それを勉強してこい、というのが使命でした。