出世ナビ

売れる営業 私の秘密

年160台売ったマツダのエース 大手を負かす接客の技 広島マツダ 宮田泰治さん

2018/4/19付

 広島マツダの宇品本店(広島市)の宮田泰治さん(33)は、年間160台を販売した実績を持つ。価値観や商品が多様化しエンジン性能だけで車が売れる時代ではない。国内の自動車販社にとって厳しい環境下で、真摯に顧客と向き合う。

 メーカーのマツダが全国の販売店を対象として開催する営業表彰制度で2016年度に、年間160台を売った成績が評価され金賞に輝いた。販売成績をけん引したのは法人向けの大口契約。「新車を売るだけでなく(各企業内の)車両管理者のような気持ちで、販売後も丁寧なフォローを心がけている」と話す。

 広島マツダの営業地域は、マツダ本社のいわば「お膝元」。だが、販売は決して楽ではない。「あぐらをかいていたら売れない」と入社直後に聞いた上司の言葉を肝に銘じている。

 若者の車離れや人口減少などを背景に、国内の新車需要は右肩上がりとはいかない。しかもマツダは軽自動車を自社製造しておらず、ファミリー層に人気のミニバンからも17年度に完全撤退した。商品ラインアップの充実度はトヨタ自動車や日産自動車にはかなわないのが実態だ。

 それでも宮田さんは「丁寧にそれぞれの商品の魅力を伝える」と割り切る。例えば、ミニバンは乗り降りがしやすいと言われるが、多目的スポーツ車(SUV)はミニバンより座席の位置が高めになっている。「小さな子どもや荷物を乗り降ろしする際、大人がかがむ負担はSUVの方が少ないことも多い」と家族で乗る車を探している顧客に説明することができる。

 他にも、ミニバンに多いスライドドアにはドアの開閉スペースが不要だという「売り」がある。それでも「運転席と助手席のドアの開閉には、左右にはそれなりのスペースが必要になる」ことがほとんど。「本当のところどんな車が欲しいのか。買ったあとのことを想像してもらう」(宮田さん)。その結果、他社のミニバンと比較していた顧客がマツダのSUVを選んでくれることもある。

 「ガツガツいくのが苦手。でも人からは好かれていると思う」と話す宮田さんが心がけるのは、社内に味方を増やすこと。「お客さんにはすべてを任せてもらいたい。1人で全部はこなせないが(協力を得ながら)責任を持って対応したい」と思うからだ。

出世ナビ新着記事

ALL CHANNEL