「生活をイメージできる言葉で家具の好みを引き出すようにしている」という児玉さん

結婚や引っ越しなど新生活の節目には新しい家具が欲しくなる。ただ、サイズやデザインが部屋に合わなかったり、家具同士の調和が取れなかったり「こんなはずでは」と思うことも多い。家具販売店アクタス（東京・新宿）大阪空港店（大阪府豊中市）のインテリアプランナー、児玉直子さん（40）は家や部屋の家具をまとめて提案し、家具の悩みに応える。

児玉さんは同社に20人いるプランナーの中で、商談1件当たりの単価が最も高い。西日本店舗営業部の羽多将嘉エリアマネジャーは「部屋の雰囲気を含めたトータルコーディネートの力がずばぬけている」と話す。

児玉さんは個々人により印象が異なる家具を客に提案するときに「求める部屋の雰囲気や家具のイメージをいかに具体的な言葉で表現するか」を心がけている。例えば、どんな雰囲気の家具が欲しいのかそのまま聞いても、多くの客は表現する言葉を持っていない。モダンやファンシーなどのイメージも各人で印象が異なり、間違いの元だ。

児玉さんは事前のヒアリングで客の好みを把握するため、「AとBどちらの家具が好みか」と、客の感性に具体的に尋ねる方法を採る。部屋の図面を事前に受け取り、実際に配置するとどんな雰囲気になるのかを3Dのイメージで見せる。くつろいだ時の目線や家事をしている際の母親の目線など、空間だけでなく生活をイメージできる言葉で客の反応を引き出す。

好みを引き出すために事前の会話や情報収集を重視している。必要な家具だけでなく、家族構成や子供の年齢も確認。子供が成長したときにどんな部屋にしたいかを知ることで、将来の間取りを想定した提案ができる。時には客のSNSや写真共有サイト「インスタグラム」のアカウントも見せてもらう。何気ない会話やブックマークしている画像などに客の好みがよく表れるという。