海外引っ越し30カ所中29逃す 痛恨ミスから敏腕営業に日本通運 大槻哲平さん

日本通運の大槻哲平さん
日本通運の大槻哲平さん

海外への赴任に伴う引っ越しは国内転勤に比べ注意すべき点が多く、当事者の不安も大きい。海外引っ越し事業で首位の日本通運の大槻哲平さん(39)は営業成績の上位者だけが受けられる海外研修を経験し、1千人以上の引っ越しを手掛けた達人だ。家財輸送だけでなく渡航前後の手厚いサポートで顧客の信頼をつかむ。

「海外赴任者の配偶者研修を刷新できないか」。2017年7月、顧客の自動車メーカーから相談を受けた。これまで自前で開いてきたが、内容を充実させるため外部委託を検討。大槻さんの本業は家財輸送の手配だが、持ち前のサービス精神で即座に動いた。

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研修テーマは健康管理、生活・教育情報、異文化理解、治安・リスクの4つ。大槻さんは海外赴任者向けの健康診断や予防接種を手掛ける医師を口説いて講師に招き、海外駐在の経験がある主婦と相談できる場などを設けた。プレゼンは4社の競合となったが、治安・リスクを除く3つのテーマを受託。「日通は引っ越しだけではないんだね」。顧客企業の担当者からもらった言葉が何よりの喜びだ。

原点は02年の入社後に配属された大阪で鍛えた「ご用聞き営業」だ。日通が運航する北海道―岡山間の定期船の貨物を集める仕事で、営業スタイルは足しげく顧客訪問し「とにかく元気にアピールして関係を築くこと」。訪問後は当日中にお礼メールを送る。出会った人の出身地や趣味をメモし、機会を見つけては話題に出し相手の懐に入る。

2年半後に東京の海外引っ越し部門に移る。海外引っ越しは国ごとに持ち込める荷物や必要書類が異なり、覚えることがたくさんある。初めは苦労したが、大阪で磨いたご用聞き営業で力を発揮した。

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06年に新規顧客を開拓する専任チームのメンバーに選ばれた。任務は4カ月間でとにかく多くの顧客を獲得すること。海外赴任の有無を事前調査せずに電話営業を敢行。門前払いが多い約束なしの「飛び込み営業」では持ち前の明るさで9割の企業に話を聞いてもらえた。期間中の営業収入は1000万円に達し、成績上位者だけが受けられる海外研修の栄誉を手にした。

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