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「一緒に最高のリングを」 客に妥協させず成約トップ プリモ・ジャパン 栗原智子さん

2018/1/25 日経産業新聞

プリモ・ジャパンの栗原智子さん

 宝飾品専門店「アイプリモ」を運営するプリモ・ジャパン(東京・中央)の栗原智子(26)さんは2017年の成約数が約350件に達し、同年7~9月と10~12月の成約数では全社のトップに立った。主力の婚約・結婚指輪は少子化や消費者の節約志向を背景に縮小傾向だが、「指輪選びで客に妥協させない」話術と熱意で販売をけん引する。

 「一緒に最高のリングを探しましょう」。婚約指輪を選びに来店した会社員の男性に栗原さんは力強く話しかけた。

 指輪の予算やデザインの好みなどを聞きながら、客にとって最良の指輪を提案する。指輪に使う素材はダイヤモンドやプラチナ、ピンクゴールドなど種類が多い。選び疲れた様子の客には「妥協しないでください」と訴える。「栗原さんには負けたよ」と購入に踏み切る客も多いという。

◇     ◇

 プリモ・ジャパンは婚約・結婚指輪を中心に販売する宝飾品専門店を3つのブランドで運営している。栗原さんが勤務するアイプリモ銀座本店(東京・中央)は宝飾品各社の一番店が並ぶ激戦区にある旗艦店。14年に入社した栗原さんは国内約83店に配属されている600人を超える販売員のエースだ。

 「指輪選びで妥協してほしくない」。栗原さんは客に結婚相手の好みや性格まで聞いたうえで、最良の婚約指輪を探し出す。自分のために真剣に考え選んでくれたことが印象に残り、結婚指輪も選んでほしいと指名が入ることも珍しくない。

 栗原さんの熱意は説得力のある話し方にも表れている。決まり文句はあえてつくらない。それぞれの客の不安や悩みに応じて、話す内容や順序を変える。

 例えば婚約指輪を選びに来たという客の中には、結婚指輪より一般に高額で身に着ける機会も少ない婚約指輪を購入すること自体を迷っている場合もある。そんな客に指輪の価格やデザインの説明をしてもすぐ販売に結び付けることは難しく、迷いを深めさせるだけ。まずは婚約指輪を買う利点を説明することから始める。

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