宝飾品のリフォームには「消費者の気持ちを盛り上げる工夫が欠かせない」と佐藤さんは話す

宝飾品の修理やリフォーム、買い取り・販売などを手掛けているジュエリーアセットマネジャーズ（東京・中央）。直営する「アイデクト」21店のうち、北千住マルイ店（東京・足立）の好調ぶりが際立つ。直近1年間の売上高の伸び率はトップの40%。店長の佐藤歩さん（26）が強みとするのは「たんすの肥やし」の宝飾品を今風のデザインに再生するリフォームの提案力だ。

北千住マルイの2階に入る店舗の広さは約15平方メートル。カウンターはわずか2席という小さな店舗だ。大丸東京店（東京・千代田）や玉川高島屋ショッピングセンター（東京・世田谷）に入る店舗に比べれば、客数は限られるものの、買い物ついでに佐藤さんとの雑談を楽しみに毎日のように訪れるなじみ客がいる。

初めての来店客は大半が「チェーンが切れた」「石が取れた」という修理が目的。「修理は仕方なく、半ば、いやいや来店している人も少なくない。いかに気持ちを盛り上げていくかが大事」と話す佐藤さんの腕の見せどころはここからだ。服装や会話から所有する宝飾品を探り、リフォームの受注につなげていく。

来店客の大半は複数の宝飾品を持ちながら、そのほとんどはたんすで眠らせたままだ。佐藤さんが気持ちを盛り上げていくためには服装や会話から聞き出す趣味や家族構成といった事柄がヒントになる。

例えば、おしゃれな服装をした若い女性がゴツゴツとした派手なデザインの宝飾品を着けている場合は「親族から譲り受けた」とみる。どういう経緯で手に入れたかを聞き出すことができれば、「それは処分しにくいですよね。現代の息吹で再生させませんか」という提案が心に響く。思い出を共有することが佐藤さんへの信頼感に変わる瞬間だ。

和服をよく着るという人であれば、真珠やエメラルドが使われる帯留めを持っている。ただ、複数を所有していても、宝飾品は衣類とは異なり、保管のための場所を取らない。このため、処分や売却を考える機会は少ない。だからこそ、「やっと向き合うときが来たんですよ」「いまやらないと一生眠り続けますよ」という押しの言葉が重要になるという。