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家に眠る宝飾品、現代風に 共感呼ぶ最年少店長の提案 ジュエリーアセットマネジャーズ 佐藤歩さん

2017/11/20 日経MJ

宝飾品のリフォームには「消費者の気持ちを盛り上げる工夫が欠かせない」と佐藤さんは話す

 宝飾品の修理やリフォーム、買い取り・販売などを手掛けているジュエリーアセットマネジャーズ(東京・中央)。直営する「アイデクト」21店のうち、北千住マルイ店(東京・足立)の好調ぶりが際立つ。直近1年間の売上高の伸び率はトップの40%。店長の佐藤歩さん(26)が強みとするのは「たんすの肥やし」の宝飾品を今風のデザインに再生するリフォームの提案力だ。

 北千住マルイの2階に入る店舗の広さは約15平方メートル。カウンターはわずか2席という小さな店舗だ。大丸東京店(東京・千代田)や玉川高島屋ショッピングセンター(東京・世田谷)に入る店舗に比べれば、客数は限られるものの、買い物ついでに佐藤さんとの雑談を楽しみに毎日のように訪れるなじみ客がいる。

 初めての来店客は大半が「チェーンが切れた」「石が取れた」という修理が目的。「修理は仕方なく、半ば、いやいや来店している人も少なくない。いかに気持ちを盛り上げていくかが大事」と話す佐藤さんの腕の見せどころはここからだ。服装や会話から所有する宝飾品を探り、リフォームの受注につなげていく。

 来店客の大半は複数の宝飾品を持ちながら、そのほとんどはたんすで眠らせたままだ。佐藤さんが気持ちを盛り上げていくためには服装や会話から聞き出す趣味や家族構成といった事柄がヒントになる。

 例えば、おしゃれな服装をした若い女性がゴツゴツとした派手なデザインの宝飾品を着けている場合は「親族から譲り受けた」とみる。どういう経緯で手に入れたかを聞き出すことができれば、「それは処分しにくいですよね。現代の息吹で再生させませんか」という提案が心に響く。思い出を共有することが佐藤さんへの信頼感に変わる瞬間だ。

 和服をよく着るという人であれば、真珠やエメラルドが使われる帯留めを持っている。ただ、複数を所有していても、宝飾品は衣類とは異なり、保管のための場所を取らない。このため、処分や売却を考える機会は少ない。だからこそ、「やっと向き合うときが来たんですよ」「いまやらないと一生眠り続けますよ」という押しの言葉が重要になるという。

 手に入れるためには相応の出費が伴う宝飾品もリフォームは安上がり。ダイヤモンドやサンゴ、サファイアなど持っている素材をリフォームすれば、数万円からという料金で今風に再生できる。素材の相場の変化を把握し、「赤サンゴは今、とても貴重です」といった言葉をかければ、来店客の目の色は変わる。

 佐藤さんは専門学校を卒業し、2012年に入社した。神奈川県内の2つの店舗で働いた後、16年5月に北千住マルイ店の店長に最年少で抜てきされた。経験豊富な中途入社のベテラン組も多いなか、全70人の販売員の中で売り上げ実績は常に上位に食い込む。社長室の寺尾佑子さんは「数字の意識が半端なく高い」と評す。

 「宝飾品は女性を輝かせてくれる。その喜びを少しでも多くの人に伝えたい」という佐藤さん。実は簡単にできる宝飾品のリフォームにどう関心を持ってもらうのか。提案力に絶えず磨きをかけている。

(角田康祐)

[日経MJ2017年11月20日付]

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