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「サッポロ黒」九州で57%増 理系営業の口説き術 サッポロビール 藤波佑輔さん

2017/5/31 日経産業新聞

 2016年、九州でサッポロビールの主力ブランド「黒ラベル」の缶の販売量が15年比で57%増え、同ブランド全体も約2割押し上げた。端緒は大手ディスカウント店が棚に並べたこと。九州本部(福岡市)の藤波佑輔さん(32)がこじ開けた。理系出身で、データをもとにしたタイムリーな提案が受け入れられている。

 「御社は6缶パックよりもケース販売で差をつけた方がいいかと」。佐賀市にあるダイレックスのオフィスで仕入れ担当と交渉する藤波さんの声が響く。

 ダイレックスは九州が地盤の大手ディスカウント店で、担当の藤波さんは週に1度、訪れる。POS(販売時点情報管理)のデータから他のチェーンに比べてケースで買う客が多い傾向が見つかって提案した。

■商談希望は夕方

 小売店は毎週、メーカーの営業担当と商談する。藤波さんが希望するのは午後4~5時。「後ろの時間を気にせずに十分に話せるから」だ。他のメーカーとの商談が長引いて待つことになっても「資料づくりや他の社員へのあいさつができる」と涼しい顔だ。

 ダイレックスは藤波さんが担当になった3年前から黒ラベルの扱いを増やした。当初の350ミリリットル缶から500ミリリットル缶に品ぞろえを広げ、16年からは全店で売る定番に昇格した。

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