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売れる営業 私の秘密

スーツ売り上げ、平均の4倍 数字・カタカナ使わない ユナイテッドアローズ 秋山光億さん

2017/6/5 日経産業新聞

 セレクトショップ最大手、ユナイテッドアローズが主力とする衣料品店「グリーンレーベルリラクシング」の秋山光億さん(37)は販売員の平均の4倍近くの売り上げを稼ぐ。ルミネ新宿店(東京・新宿)に勤め、主に男性用のスーツを扱う。ネクタイなどとの組み合わせの知識に「数字やカタカナをなるべく使わない」接客術を加えて、初めて店に来た段階から客を引き付ける。

 「細身のスーツは私に似合いますか」「子どもの授業参観では地味なデザインが無難でしょうか」――。東京・新宿の商業ビル「ルミネ2」の5階に入るグリーンレーベルリラクシングには、秋山さんを目当てに多くの男性客が訪れる。大半は購入目的だが、秋山さんは相談だけでも喜んで受ける。

◇  ◇  ◇

 グリーンレーベルリラクシングは主に30~40代の男女向けで、価格は抑えめ。全国に69店あり、ユナイテッドアローズが持つ17ブランドの中で最も店舗が多い。アルバイトを含めて約900人いる販売員のうち、2016年度の秋山さんの売上高は平均の3.8倍、購入客数も2.5倍とダントツの実績を誇る。

 売るためにはまず分かりやすく伝えることを心がける。横文字の専門用語は極力使わない。「ラペル」は「ジャケットの胸の襟」、「テーラードジャケット」は「かっちりとした上着」と言う。

 こうした説明の仕方は慣れた客はかえってうっとうしく感じるが、表情や口ぶりから服にあまり詳しくない客だとみると平易な言葉での説明に努め、初めて来た客の心をつかむ。

 「太ももや腹回りはどれぐらいの余裕が必要かな?」と問われたら、単純に「何センチメートル」ではなく、生地を指でつまんだり腹回りに手を入れたりして「これくらいですかね」とジェスチャーを交えて示す。客は実際に着た時の感覚をつかめる。

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