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保険の新常識

「外貨建て保険」を薦められる本当の理由 保険コンサルタント 後田亨

 

2012/1/6

 「ドル建ての保険に入っていて、失敗したかなと……でも、円高なので、解約したくてもできないんです」

 秋以降、増えてきた相談です。私は「たしかに円高は響きますよね。ただ、『もともと入らない方がいい保険』だと思います」とお答えしています。

 外貨建ての保険が売られている理由は、販売手数料が高いことと、営業担当者の教育が間違っているからではないかと、想像しているからです。

 「ドル建て終身保険」という商品を

 「ドル建ての保険に入っていて、失敗したかなと……でも、円高なので、解約したくてもできないんです」

 秋以降、増えてきた相談です。私は「たしかに円高は響きますよね。ただ、『もともと入らない方がいい保険』だと思います」とお答えしています。

 外貨建ての保険が売られている理由は、販売手数料が高いことと、営業担当者の教育が間違っているからではないかと、想像しているからです。

 「ドル建て終身保険」という商品を例にします。一生涯の死亡保障が確保できる保険ですが、営業現場では「老後の生活資金準備に」などと案内されることが多いでしょう。

 私が、保険会社の代理店担当者から説明された「この商品の魅力」は、

(1)同じ大きさの保障を持つ場合、運用利回りを高く見込んでいる分、円建ての保険より保険料が安くなる

(2)外貨で運用するため、解約時に払い戻されるお金の殖え方が、円建て商品より大きくなる

というものでした。よくある説明です。ただ、安い保険料で多額の払戻金が得られるという説明には、人の「願望」に訴える部分もある気がします。為替レートによって、その金額は大きく変わるからです。

 もとより、青年期や壮年期のお客様に、老後の資金準備のための商品を案内する際、10年後・20年後の為替相場の予想ができる人などいないはずです。すると、資産形成のためにふさわしい商品かどうかを判断するポイントは、一つだと考えられます。契約にかかる「コスト」です。

 残念ながら、いや、極めて不可解なことですが、情報が開示されていないので、コストを把握する方法はありません。しかし、ヒントはあります。「週刊ダイヤモンド」2011年4月30日・5月7日合併号に、数社の商品について、手数料率が掲載されているからです。

 ドル建て終身保険について見てみると、最上級代理店では契約後1年目に54%、5年間の累計で90%となっています。1年目の手数料率は「5.4%の間違いでは?」と驚かれそうですが、2年目から5年目までも毎年9%のコストがかかっていることになります。5年目以降、率は違っても手数料が払われるケースを想像する必要もあるでしょう。

 もちろん、保険料の払込期間や手数料が払われる年数によって、平均コストは変動します。手数料が契約直後の数年間に厚く支払われる場合、払い込み年数が長期に渡るほど平均コストは下がります。

 とはいえ、今回の試算に用いた手数料にしても、お客さまが負担するコストの一部に過ぎないはずです。

 ある保険会社の方は、「代理店に払うボーナスもある。売り上げが大きな代理店には、人材を採用する際の支援金を出す会社だってある。手数料率だけでは、代理店にかかるコストなど把握できない」と言います。

 さらに「保険会社の取り分」もあるはずです。こうしたことを考えると、ドル建て終身保険を資産形成のために利用する理由は見つけ辛くなります。

 それでも、この類の保険に加入なさっている方からのご相談は絶えません。「販売手数料が大きい商品を優先して売るのがプロ」と割り切っている売り手が多いのか、「外貨建て商品ならではの魅力」といった、誤ったセールストークを指導する保険会社を疑わない売り手が多いのか、私にはわかりません。

 外貨建て保険のパンフレット等には「払い込み保険料から、契約の締結・維持・保険金支払い等に必要な費用を負担いただきます」といった文言があります。為替リスクについても触れてあります。

 為替リスクは資産を大きくすることもありますが、多額のコストは、運用の足を引っぱるだけです。「投資信託等では考えられないコストがかかります」などと、一言、伝えなくていいのでしょうか。

後田亨(うしろだ・とおる) 1959年生まれ。1995年に日本生命に転職。2005年より(株)メディカル保険サービス取締役。2007年に上梓した「生命保険の『罠』」(講談社+α新書)で保険のカラクリを告白、業界に波紋を広げる。以後、主に執筆・セミナー講師・個人向け有料相談を手掛ける。近著に『がん保険を疑え!』(ダイヤモンド社)。このほか「“おすすめ”生命保険には入るな!」(ダイヤモンド社)、「生命保険のウラ側」(朝日新書)。メディア掲載多数。
公式サイトhttp://www.seihosoudan.com/

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